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Nadie sabe cu\u00e1ndo se desarroll\u00f3 el arte de la venta, pero es casi seguro que las personas han intentado persuadir a otros de comprar (o intercambiar) productos por muchos milenios. En los \u00faltimos a\u00f1os, la persuasi\u00f3n es una habilidad que se ha ense\u00f1ado en las escuelas de negocio, en el trabajo, en libros y videos. Generalmente pensamos en la persuasi\u00f3n como algo que las personas se hacen unas a otras. A menudo, no pensamos que los objetos puedan persuadir a las personas, pero sin lugar a dudas los objetos pueden persuadir del mismo modo que las personas.<\/p>\n
A esto se le conoce como Dise\u00f1o Persuasivo, y es un nuevo campo que combina la psicolog\u00eda con el dise\u00f1o para crear objetos cotidianos que persuadir\u00e1n a las personas de hacer cosas.<\/p>\n
En especial los marketeros web, quienes saben que el Dise\u00f1o Persuasivo juega un rol importante para convertir a los visitantes en compradores en un sitio web. La manera c\u00f3mo el sitio est\u00e1 dise\u00f1ado, incluyendo los gr\u00e1ficos, layout y el texto, pueden influenciar a las personas de permanecer en el sitio y comprar algo.<\/p><\/blockquote>\n
En realidad no es un campo tan nuevo. Las estaciones de gas han usado los principios del Dise\u00f1o Persuasivo durante a\u00f1os al atar la llave del ba\u00f1o a un gran pedazo de madera. Cuando la llave del ba\u00f1o esta \u201cdise\u00f1ada\u201d de esa forma, usted no la puede guardar en su bolsillo y olvidar devolv\u00e9rsela al gerente, \u00bfo s\u00ed? El gran pedazo de madera atado a la llave le env\u00eda un mensaje que no puede ignorar.<\/p>\n
Este tipo de Dise\u00f1o Persuasivo rudimentario se ha dado durante a\u00f1os, pero hoy en d\u00eda este campo se ha vuelto mucho m\u00e1s sofisticado. Esto se debe a los marketeros que siempre est\u00e1n buscando la mejor manera de influenciar a las personas de comprar sus productos, y se est\u00e1n volviendo mucho m\u00e1s conscientes que el dise\u00f1o nos puede influenciar, incluso de manera inconsciente.<\/p>\n
En especial los marketeros web, quienes saben que el Dise\u00f1o Persuasivo juega un rol importante para convertir a los visitantes en compradores en un sitio web. La manera c\u00f3mo el sitio est\u00e1 dise\u00f1ado, incluyendo los gr\u00e1ficos, layout y el texto, pueden influenciar a las personas de permanecer en el sitio y comprar algo.<\/p>\n
El Dr. Robert Cialdini, profesor de Psicolog\u00eda en la Universidad Estatal de Arizona (ASU, por sus siglas en ingl\u00e9s) ha estudiado este campo durante a\u00f1os y su libro \u201cInfluencia: la psicolog\u00eda de la persuasi\u00f3n,\u201d Cialdini identifica seis principios de persuasi\u00f3n:<\/p>\n
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- Reciprocidad. En principio, las personas son almas de buen coraz\u00f3n y si les da algo, ellos a menudo le regresar\u00e1n el favor. Esa es la raz\u00f3n por la cual los negocios, en especial los de la web, dan muestras gratuitas, membres\u00edas, y pruebas de sus productos o servicios. Las personas son m\u00e1s propensas a comprar si reciben algo gratis primero.<\/li>\n
- Compromiso y Consistencia. Hoy en d\u00eda muchas compa\u00f1\u00edas se han dado cuenta del valor que tiene comprometerse firmemente con un ideal, ya sea ayudando al medio ambiente, donando a las personas que lo necesitan o trabajando por hacer un cambio positivo en el mundo. Un sitio web que comparte estos valores resonar\u00e1 m\u00e1s con visitantes que un sitio que solo vende algo.<\/li>\n
- Validaci\u00f3n social. Una de las grandes ideas de Marketing es que las personas comprar\u00e1n cuando vean recomendaciones de sus semejantes. Los sitios web con evaluaciones son un gran \u00e9xito, en sectores como el transporte (Uber), alojamiento (Airbnb), y libros (Amazon). Las evaluaciones positivas act\u00faan como aprobaci\u00f3n social, y las personas son m\u00e1s propensas a comprar cuando ven una evaluaci\u00f3n de cinco estrellas de un producto o servicio.<\/li>\n
- Autoridad. Volvemos a hacer hincapi\u00e9, a las personas les gusta saber que no est\u00e1n solas cuando hacen una decisi\u00f3n de compra. Los sitios web que usan recomendaciones, evaluaciones y comentarios de los clientes, especialmente aquellos que usan figuras de autoridad para que respalde sus quejas, tienen m\u00e1s credibilidad con los visitantes.<\/li>\n
- Simpat\u00eda. Todos respondemos bien a portavoces agradables y simp\u00e1ticos. Es por eso que se usan a muchas celebridades para apoyar productos y servicios. Si su publicidad muestra a una popular estrella de cine que le gusta a todo el mundo, esto le dar\u00e1 un brillo positivo a sus productos. Pero contar con el respaldo de una celebridad no es algo pr\u00e1ctico para todos los productos o campa\u00f1as. Sin embargo, el respaldo apropiado puede generar confianza y credibilidad para un producto y esto resuena en los clientes.<\/li>\n
- Escasez. La ley de la oferta y la demanda es una herramienta de marketing de eficacia comprobada. Si las personas notan que un producto es escaso, su valor se incrementar\u00e1 para ellos. Las compa\u00f1\u00edas exitosas lo saben y lo usan a su favor. \u00bfAlguna vez ha hecho una b\u00fasqueda en Amazon y descubri\u00f3 que el producto es uno de los pocos que quedan en stock? \u00bfEsto hace que lo quiera comprar de inmediato, no es as\u00ed? No hay nada m\u00e1s persuasivo que la sensaci\u00f3n de que se le acaba el tiempo y que necesita actuar ahora o perder\u00e1 el \u00faltimo objeto en stock.<\/li>\n<\/ol>\n
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These are just a few ideas from the new field of Persuasive Design. This field is still growing, and the most important ideas for companies are in the subset of Persuasive Design that involves the way computers can be used to influence the people who interact with them. One of the premier thinkers in this field is Dr B.J. Fogg, director of the Persuasive Technology Lab at Stanford University, and he has written an excellent guide to it in a new book called, \u201cPersuasive Technology: Using Computers To Change What We Think And Do\u201d.<\/p>\n
Existen pocas ideas del nuevo campo del Dise\u00f1o Persuasivo. Este campo a\u00fan se est\u00e1 desarrollando, y las ideas m\u00e1s importantes para las compa\u00f1\u00edas est\u00e1n en el subconjunto del Dise\u00f1o Persuasivo que supone la manera en que las computadoras pueden ser usadas para influenciar a las personas que interact\u00faan con ellas. Uno de los primeros pensadores en este campo es el Dr. B.J. Fogg, director del Persuasive Technology Lab en la Universidad de Standford. \u00c9l ha escrito una excelente gu\u00eda en un nuevo libro titulado \u201cTecnolog\u00eda Persuasiva: Usando las computadoras para cambiar lo que pensamos y hacemos\u201d.<\/p>\n
Puede que a\u00fan existan algunos burlones que piensan que no pueden ser influenciados por un software, sitios web, computadoras, u otros dispositivos tecnol\u00f3gicos, pero cada vez son menos.<\/p><\/blockquote>\n
El libro del Dr. Fogg es un excelente nexo entre la emoci\u00f3n y la tecnolog\u00eda\u2014especialmente en c\u00f3mo la tecnolog\u00eda es capaz de influenciarnos sobre c\u00f3mo lidiamos con h\u00e1bitos, que de lo contrario, luchar\u00edamos por controlar por medio del contacto humano y monitoreo, como por ejemplo, el tabaquismo.<\/p>\n
En este campo est\u00e1n sucediendo cosas verdaderamente maravillosas. Cuando piensa en los miles, quiz\u00e1s millones de personas que usan computadoras, tel\u00e9fonos u otros dispositivos para monitorear su ingesta de alimentos, ejercicio, patrones de sue\u00f1o, adem\u00e1s de controlar h\u00e1bitos como fumar; se da cuenta que hace diez a\u00f1os o quiz\u00e1s menos no exist\u00eda ninguno de estos m\u00e9todos y nota el gran cambio que est\u00e1 en curso.<\/p>\n
Puede que a\u00fan existan algunos burlones que piensan que no pueden ser influenciados por un software, sitios web, computadoras, u otros dispositivos tecnol\u00f3gicos, pero cada vez son menos.<\/p>\n
\u00bfLas computadoras pueden cambiar lo que usted piensa o hace? \u00bfPueden motivarlo para que deje de fumar, persuadirlo de comprar un seguro, o convencerlo de unirse al ej\u00e9rcito?<\/p>\n
\u201cS\u00ed, si pueden,\u201d dice el Dr. Fogg, y la investigaci\u00f3n parece probar que tiene la raz\u00f3n.<\/p>\n
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