Captologie : Comment améliorer son produit avec le Design Persuasif

Personne ne sait quand l’art de vendre a été inventé, mais il est facile de dire que les gens ont toujours essayer de persuader les autres à consommer des produits, et ce depuis des millénaires. Ces dernières années, la persuasion est devenue une compétence enseignée en écoles de commerce, au travail et dans des livres et vidéos. En général, on voit la persuasion comme quelque chose que les gens pratiquent sur les autres. Nous ne pensons pas souvent aux objets qui persuadent les gens, alors que les objets peuvent définitivement le faire, en tout cas aussi bien que les gens le font.

[Chercher à ajouter la persuasion à un produit…] Ceci est appelé le design persuasif, et il s’agit d’un secteur assez nouveau qui mélange psychologie et design afin de créer des objets de la vie de tous les jours qui pourront persuader les gens à faire certaines choses.

Les specialists du web marketing savent tout particulièrement que le design persuasive jour un grand rôle dans la conversion des visiteurs d’un site internet en consommateurs. La manière dont le site est conçu, en tenant compte du graphisme, de la mise en page et du texte, peut influencer les gens à passer plus de temps sur la page et acheter quelque chose.

Ce n’est en réalité pas un secteur si nouveau que ça. Les stations essence utilisent les principes de design persuasif depuis des années déjà, en attachant la clé des toilettes à un grand bout de bois. Lorsqu’une clé est “conçue” de cette manière, vous ne pouvez pas vraiment la mettre dans votre poche et oublier de la rendre au manager, n’est ce pas ? Le grand morceau de bois attaché à la clé renvoie un message qu’on ne peut ignorer.

Ce genre de design persuasif assez rudimentaire est utilisé depuis des années, mais de nos jours le secteur est davantage sophistiqué. Ceci s’explique par le fait que les spécialistes essaient constamment de trouver la meilleure manière d’influencer les gens à acheter un produit, et ils sont de plus en plus conscients que le design peut nous influencer, même inconsciemment.

Les specialists du web marketing savent tout particulièrement que le design persuasive jour un grand rôle dans la conversion des visiteurs d’un site internet en consommateurs. La manière dont le site est conçu, en tenant compte du graphisme, de la mise en page et du texte, peut influencer les gens à passer plus de temps sur la page et acheter quelque chose.

Dr. Robert Cialdini, Professeur de Psychologie à l’Université de l’Arizona, a étudié ce secteur pendant des années, et il identifie dans son livre “Influence: The Psychology of Persuasion,” six principes de persuasion:

1. Réciprocité. Les gens sont essentiellement des personnes de bon-coeurs, et si vous leur donnez quelque chose, ils vous rendront souvent la pareille. C’est pourquoi les entreprises, surtout sur internet, donnent des échantillons, offrent des abonnements ou des périodes d’essai de leur produit ou service. Les gens auront plus tendance à consommer s’ils obtiennent d’abord quelque chose de gratuit.
2. Engagement & Cohérence. Aujourd’hui, beaucoup de sociétés ont compris la valeur que représente l’engagement pour un ideal, que ce soit aider l’environnement, donner aux personnes dans le besoin ou travailler pour un monde meilleur. Un site internet qui partage ces valeurs parleront davantage aux visiteurs que ceux qui ne font que vendre quelque chose.
3. Preuve sociale. L’une des grandes idées du marketing est que les gens achèteront lorsqu’ils verront les avis de leurs semblables. Les sites internet avec avis font fureur dans des secteurs tels que les transports (Uber), le logement (Airbnb) et les livres (Amazon). Les avis positifs fonctionnent comme des approbations sociales et les gens auront plus tendance à acheter lorsqu’ils voient une note à 5 étoiles sur un produit ou un service.
4. Autorité. Encore une fois, les gens aiment savoir qu’ils ne sont pas les seuls à décider d’acheter. Les sites internet qui utilisent des témoignages, avis et commentaires de la part des clients, et surtout ceux qui utilisent des personnalités ou marques connues pour défendre leur propos, gagneront en crédibilité auprès des visiteurs.
5. Lien d’affection. Nous réagissons tous plutôt bien aux portes-paroles sympathiques et intéressants. C’est pourquoi beaucoup de célébrités sont utilisées pour soutenir un produit ou un service. Le soutien des célébrités ne sont pas possible pour tout les produits, mais le bon endossement peut apporter de la crédibilité et de la confiance pour un produit qui parlera aux consommateurs.
6. Rareté. La loi de l’offre et de la demande est un outil marketing testé et approuvé. Si les gens perçoivent qu’un produit est rare, sa valeur augmente à leurs yeux.Les Web entreprises à succès le savent et l’utilisent à leur avantage. Vous avez déjà fait une recherche sur Amazon et remarqué que le produit que vous cherchiez était l’un des derniers en stock ? Cela vous donne envie de l’acheter de suite, n’est ce pas ? Il n’y a rien de plus persuasif que le sentiment que le temps est compté et qu’il faut agir de suite avant de passer à côté du dernier produit en stock.

Ce ne sont que quelques une des idées du secteur du design persuasif. Ce secteur est encore en train d’évoluer et les idées les plus importantes pour les entreprises se trouvent dans le sous-ensemble du design persuasif selon lequel les ordinateurs peuvent être utilisés pour influencer les personnes qui les utilisent. L’un des précurseurs dans ce secteur est Dr. B.J. Fogo, directeur du laboratoire de Technologie Persuasive à l’Université de Stanford. Il a écrit un excellent guide appelé “Persuasive Technology: Using Computers To Change What We Think And Do”.

Dr. Fogg a inventé le terme “Captologie” (Computers As Persuasive Technologies) pour couvrir les domaines de la recherche, du design et des applications de persuasion. Il a étudié la manière dont les sites internet, logiciels et appareils mobiles peuvent être utilisés pour changement l’attitude et le comportement d’une personne.

Il existe peut être encore des sceptiques qui pensent qu’ils ne peuvent être influencés par un logiciel, un site, un ordinateur ou tout autre appareil électronique, mais ils sont de moins en moins nombreux.

Le livre de Dr. Fogg est une excellente ressource à propos du lien entre l’emotion et la technologie, surtout concernent la façon dont la technologie peut influencer la manière dont nous gérons nos habitudes, comme par exemple fumer des cigarettes. Une habitude que nous pouvons avoir du mal à contrôler simplement via contact humain ou surveillance.

Il se passe vraiment des choses incroyables dans ce secteur. Quand on pense aux milliers, peut être même millions, de personnes qui utilisent des ordinateurs, téléphones et autre appareils pour gérer leur alimentation, activité sportive, sommeil, ainsi que des habitudes comme fumer des cigarettes, et qu’on réalise qu’il y a dix ans encore aucune de ces méthodes n’était disponible, on remarque qu’il y a beaucoup de changement.

Il existe peut être encore des sceptiques qui pensent qu’ils ne peuvent être influencés par un logiciel, un site, un ordinateur ou tout autre appareil électronique, mais ils sont de moins en moins nombreux.

Les ordinateurs peuvent-ils changer notre manière de penser ou agir ? Peuvent-ils nous motiver à arrêter de fumer, nous persuader de souscrire à une assurance, ou nous convaincre à s’engager dans l’armée ?

Selon Dr. Fogg, “Oui, il le peuvent” et les recherches semblent lui donner raison.